今後も企業が持続的成長を実現するために必要とされる事業開発。新しい分野への進出や、既存事業の変革によって成長を促す必要性は誰もが認めるものの、いざ実際に取りかかってみると、「何から始めてよいのかわからない」「アイデアが浮かばない」「利益を出せずスケールしない」といった壁にぶつかり、挫折するビジネスパーソンも多いのではないだろうか。
そうした課題を解決に導くため、『CAC Innovation Hub』では、事業開発の第一人者として数多くの企業をサポートし、『事業開発一気通貫 成功への3×3ステップ』などの著書も手がける秦充洋氏へのインタビューを実施。「元BCGコンサルが教える事業開発入門」と題して6回にわたり、秦氏の提言をお届けする。
第4回目は、事業開発の全ての手順で必須となる「インプット」がテーマ。インプットがなぜ必要なのか、そのインプットをどのようにして活かすのか、などについて深掘りする。
【特集・記事一覧】
#1 企業の成長を支える事業開発、成功に向けてトップに求められるものとは
#2 事業開発の最初のステップ「アイデア出し」 良いアイデアを生み出すためには？
#3 商品・サービスに適したマネタイズモデルの見つけ方と設計のポイント
#4 （本記事）
#5 事業開発でよくある失敗と落とし穴 成功に向かうために意識すべきこととは？
#6 事業開発を進めやすい組織やカルチャー、向いている人材とは
ボストンコンサルティンググループ（BCG）にて既存事業の見直し、新規事業、人事組織戦略、M&Aなどプロジェクトマネジャーとして多岐にわたるプロジェクトを指揮する。医療従事者向け情報サービスを提供する株式会社ケアネットを共同で創業し、2007年に東証マザーズ上場（現在は東証プライム市場）。2017年に人材育成を専門とする株式会社BDスプリントパートナーズを設立。事業開発分野における第一人者として、体系化されたノウハウに基づいた実践的なアプローチで多くの企業や組織、起業家を支援している。一橋大学大学院MBAコース（HUB）客員教授、早稲田大学ビジネススクール非常勤講師を務める。
事業開発を進めていく上で必要になる「インプット」
――これまでのお話でもたびたび出てきましたが、なぜ事業開発にインプットが大切なのか、改めてお聞かせいただけますか。
秦 事業開発は正しい手順に沿って進めなければいけません。その中でインプットは、特定の段階に限らず、事業開発を通じたあらゆる場面において必要だと思います。当たり前ですが、世の中の変化に適応する新しい切り口の事業を考えようと思ったら、世の中の変化を知らなければやりようがありません。
私自身、1996年に会社（株式会社ケアネット／1998年に医療専門テレビ局を開局）を創業したのは、世の中の新しい動きをキャッチしたことが発端となっています。当時はデジタル衛星放送が世の中に出だしたころで、これからは多チャンネルの時代だという記事を目にしたのがきっかけです。興味を持っていろいろ調べてみると、たくさんのチャンネルがあるものの、旅や映画、スポーツなど、エンタメ系のチャンネルばかりでした。もしこの多チャンネルの衛生放送が広がっていくなら、もっと違う内容のチャンネルも需要があるのではと考えたんですね。
個別の客層に向けた役に立つ放送ができないかといろいろと検討した結果、医師向けに専門放送を流すチャンネルを開設しました。医師向けに特化した内容の専門チャンネルというのは、世界でもほかになかったはずです。
会社はその後、東証マザーズに上場し、現在もインターネット放送に移って事業を続けています。やはり新しいインフラや技術が世の中に広がるときは、新しい事業を仕込む最大のチャンスですね。
――新規事業のアイデアを考えるときだけでなく、事業開発を進める中でもインプットは必須とのことですが、実際にどのようにしてインプットを行っていくのでしょうか。
秦 例えば、現在や過去に成功しているビジネスは、事業開発のヒントの宝庫ですよね。それらを調べるだけでもいろいろな情報を得ることができます。また、事業開発を進める中で、顧客ヒアリングで特定セグメントのお客様の考え方を知ったり、レポートで対象となる業種の現場の様子を知ったりすることも、広い意味でインプットと言えます。
インプットのない事業開発はあり得ないと言えるでしょう。ただ、皆さん大切さはよく分かっている、分かっているけれどなかなか継続できない、うまくいかないのがインプットなんです。
――インプットが必要だということは十分理解しているけれど、どうしても腰が重くなる、始めても途中で止めてしまったというビジネスパーソンも多いのではないかと思います。どうやったらインプットを無理なく続けられるか、何かアドバイスはありますか。
秦 社会人になってインプットを始めたけれど挫折した、という経験を持つ方も多いのではないかと思います。「月3冊は本を読もう」とか、「日経新聞をとりあえず隅から隅まで目を通そう」とか、インプットの習慣を付けるために、新入社員が最初にやらされるような方法はしんどいですよね。それができる人はいいと思いますが、ほとんどの人は続かないと思うんです。インプットするぞと思って大変なタスクを自分に課すようなやり方は、持続が難しいのではないでしょうか。
かと思うと、ごくまれに、インプットや情報収集が好きで好きでたまらない人っていますよね。ああいう方たちは、仕事に必要だからとか勉強しないといけないからとかではなく、新しい話題が好きで、誰に言われなくても常にアンテナを張り巡らせてどんどん取り入れているんです。私のおすすめのインプット方法は、そういう情報感度の高い複数の方たちをSNSでフォローして、発信に目を通すことです。
リアルでつながっている友人にそういう人たちがいるなら、定期的に集まる飲み会などを企画するのもいいですね。要は、自然と新しい情報が入ってくる環境を周りに作ること。また、そういう人たちから刺激を受けることで、自分でも少しずつインプットするようになっていくはずです。
――やらないといけないタスクをがんばってこなすやり方ではなく、自然と情報が入ってくる環境を作るんですね。
秦 そうですね。もちろん、特定の分野について無理をしてでもインプットしないといけない時期もあると思いますが、長期的に見ると、さあやるぞと気合を入れなくてもインプットできる環境にするのが大事ではないかと思います。
アウトプットすることでインプットした内容が定着する
――インプットする上で気を付けるべきこと、意識した方が良いことはありますか？
秦 インプットのやり方を聞かれるとき、私はよく、日常的に直接携わっていない分野、自分の仕事の領域以外のインプットを意識的にすべき、と伝えています。今現在の仕事に関係することは、特に意識しなくても情報が入ってきたり、必要に迫られて頻繁にインプットしたりしているはずです。しかし、今、目の前にある仕事に直接関係がない分野に関しては、意識をして自分で情報を取りにいかなければ、なかなか接点が生まれません。
しかも、事業開発のチャンスと言える世の中の大きな変化は、いろいろな業種、領域をまたいで影響を及ぼします。例えば生成AIは、ITやテクノロジーに直接携わる方たちだけに関係するものではありません。もはや影響しない仕事はないと言えるでしょう。そういう意味でも、自分とは関係のない業種の動きを知ることは、事業開発をする上で大変有益なんです。
それから、インプットと並行して、アウトプットの機会を作ることも大事ですね。アウトプットすることで、インプットした内容が自分の中に定着しますし、何か形に残すアウトプットをしていれば、あとから振り返って何が役に立ったのかを確認することもできます。知識だけ詰め込んで、自分の中にためるだけではもったいないので、人に話すでも、資料を作るでも、何かしらアウトプットすることを意識すると良いと思います。
――なるほど。漠然とインプットするのではなく、事業開発という目的を意識するだけでも変わってきそうですね。
秦 そうですね。例えば、この分野に関する事業開発を検討しているから、これこれに関する情報を広く集めたい、と狙いを絞っておくと、人と会話していて関連する単語が出てきたり、テレビをつけていてその分野に関するニュースが流れてきたりすると、自分の中のアンテナが反応するんです。普通に過ごしていたら全く見向きもしないような難しい法律改正のニュースなんかでも、これが今大事と思っていると反応するようになります。
例えば私の場合は、実際に何かを使っている人の感想とか、当事者に聞いたからこそわかる現場の雰囲気とかが事業開発を進める上でとても重要だと思っているので、どんな分野でも「現場の声」とか「当事者へのヒアリング」とか、そういう言葉に敏感に反応してしまいます。ご飯を食べながらなんとなくつけっぱなしになっているテレビでも、「現場からのレポートで……」といったフレーズが耳に入ると、ピクっと反応して思わず画面に顔を向けてしまうんです。もう長年この仕事をしていて、体にしみついてしまっていますね（笑）。
私自身、これまでの事業開発で「なぜあのときもっといいアイデア、発想が浮かばなかったのかな」とか、お客様のあの相談に対して「どうしてもっと良いアドバイスができなかったんだろう」とか、後になって悔やむことが何度かありました。私はこうした仕事柄、意識してインプットをしている方だとは思いますが、それらの後悔は振り返ってみると全部、インプットが足りなかったことが原因なんです。皆さんも知らず知らずのうちに、インプット不足で大きなチャンスを逃しているかもしれません。
事業開発をするために、インプットは必要不可欠です。ぜひ自分にあった方法を見つけて、より良い事業開発につなげていただければと思います。
【特集・記事一覧】
#1 企業の成長を支える事業開発、成功に向けてトップに求められるものとは
#2 事業開発の最初のステップ「アイデア出し」 良いアイデアを生み出すためには？
#3 商品・サービスに適したマネタイズモデルの見つけ方と設計のポイント
#4 （本記事）
#5 事業開発でよくある失敗と落とし穴 成功に向かうために意識すべきこととは？
#6 事業開発を進めやすい組織やカルチャー、向いている人材とは