市場において自社が置かれている状況を正確に把握する方法はいくつかありますが、わかりやすいものとして「3C分析」が挙げられます。正しいプロセスで3C分析を行うと、自社の優位性や競合のポジションといった内部環境・外部環境を整理できます。
本記事では3C分析の使い方や手順に加えて、併用によって効果が上がるフレームワークや、分析のポイントを紹介します。
3C分析とは市場環境を分析するフレームワーク
3C分析とは、市場環境を「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の観点から分析するフレームワークです。
以下のように各要素を洗い出すことで、自社の優位性や競合との関係性などを把握する目的で使用されます。
市場・顧客（Customer）：市場の変動要因はなにか、顧客にはどのような特性があるか
競合（Competitor）：競合他社の強みと弱みはなにか、業界内のポジションはどこか
自社（Company）：自社の強みと弱みはなにか、業界内のポジションはどこか
3C分析は、新たなプロダクト開発や事業開発に適したフレームワークですが、ほかにもさまざまな活用シーンがあります。
＜3C分析を活用できるシーン＞
・新たなプロダクトの開発
・新規事業の立ち上げ
・既存事業や営業戦略の見直し
・マーケティング戦略の策定
・事業計画の策定 など
上記のほか、独自のブランド戦略を立てたい場合や、ビジネスの成功要因を特定したい場合にも3C分析は使われます。仕組みはシンプルですが、汎用性の高いフレームワークと言えるでしょう。
3C分析の手順
一般的に3C分析では、以下のプロセスで市場環境を分析していきます。
1.市場・顧客の分析（Customer）
2.競合の分析（Competitor）
3.自社の分析（Company）
また、各プロセスで他のフレームワークを活用することで、内部環境や外部環境をより明確に分析できる可能性があります。
ここからは3C分析の具体的な手順と、効果を高めるコツについて解説します。
1.市場・顧客の分析（Customer）
自社や競合のポジションを明確にするためには、最初に「市場・顧客」を分析する必要があります。主な分析項目として、プロダクトに関わる市場の規模や成長性、別の業界との関連性、ユーザーの行動やニーズなどが挙げられます。
市場・顧客の分析項目は多岐にわたるため、巨視的観点である「マクロ環境」と、微視的視点である「ミクロ環境」に分けると把握しやすくなります。
以下では、マクロ環境とミクロ環境の分析に役立つフレームワークをまとめました。
・PEST分析
PEST分析は、「政治・経済・社会・技術」の観点からマクロ環境を分析するフレームワークです。自力では変えることが難しい外的要因を整理し、プロダクト開発や事業戦略に反映させることが目的になります。
以下では、法人向けのストレージサービスを提供する場合の分析事例を紹介します。
単に外的要因を並べるだけではなく、列挙したものを「機会」と「脅威」に分けたり、重要度や緊急度（優先度）を把握したりすることも重要です。
市場環境を正確に把握するために、それぞれの外的要因が自社にもたらす影響を深堀りしましょう。
・ファイブフォース分析
ミクロ環境の分析では、5つの脅威から外的要因を整理する「ファイブフォース分析」が役立ちます。ファイブフォース分析では競争要因が明確になることで、収益性を高める対策や戦略を考えやすくなります。
ファイブフォース分析についても、法人向けのストレージサービスを例にした分析事例を紹介します。
ファイブフォース分析では、横軸（売り手の交渉力・業界内の競合他社・買い手の競争力）と縦軸（新規参入の脅威・業界内の競合他社・代替品の脅威）のバランスからも市場環境を読み取れます。
横軸のバランスは「収益の上げやすさ」、縦軸のバランスは「収益の取り分」を表しており、いずれかのバランスが崩れるとリスクの大きいビジネスになります。例えば、代替品が多く参入障壁も低いビジネスは激しい競争にさらされるため、収益の取り分が小さくなります。
2.競合の分析（Competitor）
市場・顧客の分析が終わったら、競合の分析へと移ります。主な分析項目は、業界内でのポジションやシェア、既存製品の強みや弱み、新規参入者や代替品の存在などが挙げられます。
競合の分析項目は多岐にわたるため、「結果」と「要因」に分けて関連する要素を洗い出しましょう。
結果：シェア、売上、利益率、顧客数、顧客単価などの具体的な成果
要因：結果に結びついた背景や要素
要因については、営業体制やマーケティング手法、販売ルート、製造工程などを多角的に分析し、競合の結果につながっている仕組みを明らかにすることが重要です。特に優れている部分については、自社のビジネスに取り入れることも検討しましょう。
3.自社の分析（Company）
ここまでの結果をもとに、最後は自社の強みや弱みを分析します。主な分析項目は競合と同様ですが、自社に関しては入手できるデータが多いため、細かな分析ができます。また、具体的な経営戦略まで落とし込む必要があるため、企業理念やビジョンなども意識しましょう。
以下では自社の分析に役立つフレームワークとして、「SWOT分析」「クロスSWOT分析」「VRIO分析」の使い方を紹介します。
・SWOT分析
SWOT分析は、「強み・弱み・機会・脅威」の観点から自社を分析するフレームワークです。取り巻く状況を多角的に分析できるため、現時点で自社が置かれているポジションを把握するのに役立ちます。
以下では法人向けのストレージサービスを例にして、実際にSWOT分析を行ってみます。
正確な状況把握をするためには、抜け漏れがないように各要素を書き出すことが重要です。競合も含めてしっかりと情報収集を行い、各要素に関連する事柄や事象を洗い出しましょう。
・クロスSWOT分析
上記のSWOT分析は、あくまで「状況把握」を目的にしたフレームワークです。分析結果を経営戦略に落とし込む場合は、クロスSWOT分析と呼ばれる手法を用います。
クロスSWOT分析では、SWOT分析の「強み・弱み・機会・脅威」を以下のように掛け合わせて、具体的な経営戦略を考えていきます。
例えば、前述の例（法人向けのストレージサービス）で「強み×脅威」を考えると、「データ漏えいが起こったら、24時間のサポート体制で対処する」といった戦略が有効であることがわかります。
・VRIO分析
経営資源や競合優位性を判断する際は、「経済的価値・希少性・模倣可能性・組織」の観点から自社を評価するVRIO分析も役立ちます。VRIO分析では、4つの観点から自社に質問を投げかけ、その回答結果によって優位性のステージを判断します。
企業活動全体やコア事業を分析した結果が「持続可能な競合優位」にならない場合は、質問で「No」と回答した部分に問題を抱えています。3C分析での結果も交えて、競合より劣っている部分を洗い出してみましょう。
3C分析を成功させるポイント
3C分析はシンプルなフレームワークですが、分析の良し悪しによって結果が変わってしまうこともあります。有効な戦略を立てられるように、以下のポイントを意識して分析の精度を高めましょう。
「事実」のデータを過不足なく集める
自社を対象に3C分析を行う場合は、希望的観測や推測が入らないように注意する必要があります。主観が入りこむと、分析の精度が下がり、それをもとに誤った戦略を立ててしまうリスクがあるため、「事実」のデータにこだわって収集しましょう。
実際にどのようなデータを活用できるかを以下で紹介します。
1.市場・顧客の分析：政府の統計データ、市場調査レポート、アンケートなど
2.競合の分析：競合の年次報告書、業界レポート、特許や商標の情報、プレスリリースなど
3.自社の分析：財務諸表、営業資料、社内調査レポートなど
なお、同じ資料を参照する場合でも、人によってデータの解釈が異なる場合もあるので注意しましょう。
BtoBでは顧客側の3C分析も行う
企業間取引を中心に行うBtoB企業の場合は、顧客側の3C分析まで行う「6C分析」が有効なアプローチになります。6C分析では対象を「自社の市場環境」と「顧客の市場環境」に分けて、それぞれに対して3C分析を行います。
例えば、法人向けのストレージサービスを提供する企業は、顧客である企業のIT部門や、IT関連企業の業界動向に経営が左右されます。一見すると問題がないサービスに見えても、顧客側の事情で売上が減少する可能性もあるため、顧客の外部環境まで分析が必要になります。
6C分析に取り組むと、顧客側の目標や業界動向、主な変動要因などを把握しやすくなります。自社と顧客の分析結果を合わせることで、より精度の高い経営戦略を策定できる可能性が高まるでしょう。
目的によっては4C分析まで行う
顧客満足度の向上など、ユーザー視点を重視した経営戦略の策定では、3つのCに「流通（Channel）」を加えた4C分析が有効になることもあります。
流通の要素には、主に生産拠点の特性や配送方法、物流の強みや弱みなどを記載し、問題点が見つかったら対応策を考えます。
なお、「顧客価値・顧客コスト・利便性・コミュニケーション」の観点からマーケティング戦略を考えるフレームワークも、同じように「4C分析」と呼ばれます。どもに便利なフレームワークですが、混同しないように注意が必要です。
3C分析の結果から経営戦略を考えよう
3C分析は市場環境の把握に役立ちますが、分析結果を眺めるだけでは意味がありません。得られたデータから自社が置かれているポジションを分析し、具体的な経営戦略に落とし込むことが重要です。
また、SWOT分析など別のフレームワークと組み合わせると、内部環境と外部環境をより細かく分析できます。BtoB企業やユーザー視点を重視する企業については、4C分析や6C分析にも取り組んでみてください。
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